网上有关“急求房地产市场营销方案!!!”话题很是火热，小编也是针对急求房地产市场营销方案!!!寻找了一些与之相关的一些信息进行分析，如果能碰巧解决你现在面临的问题，希望能够帮助到您。

1、 健达世纪园项目概况

2、 健达世纪园市场分析

（一）营销环境分析

（二）竞争态势分析

（三）消费者分析

（四）项目SOWT分析

3、 健达世纪园销售策略

1、 入市时机及策略

2、 价格定位及价格策略

3、 销售阶段安排

4、 健达世纪园宣传推广策略

（1） 健达世纪园项目推广主题

1、 关于案名2、

3、 项目推广主题

4、 主题诠释

（2） 项目广告策略

1、 广告阶段策略

2、 广告创意策略

（3） 项目公关策划

1、 活动推广目标2、

3、 活动推广定位

4、 活动推广诉求重点

5、 活动推广的方式

（4） 项目现场包装策略

1、 销售现场包装

2、 楼盘处道路包装

3、 项目工地包装

5、 项目媒介组合策略

1、 媒体发布策略

2、 媒体分析与选择

6、 健达世纪园广告工作推进一览表

7、 健达世纪园项目全案包装策略一览表

8、 健达世纪园推广费用

1、 世纪园项目概况

健达世纪园占地156亩，总体规划分三期开发，一期为8栋多层，已经入住；二期为10栋，已交工；三期5栋在熊尔河畔。小区内多功能会所，幼儿园，休闲娱乐设施配套齐全。此项目是郑州南部区域一所大型、生态、纯住宅的社区。现在的销售均价是1500元/㎡，其中三楼价格1798元/㎡；五楼价格1498元/㎡；六楼、七楼1280元/㎡，一次性优惠4%。户型主要集中在80㎡-130多㎡之间，整体规划、建筑的外立面塑造及景观设计有浓郁现代特色。

项目周遍学校有醉学网小学、铁十一小、郑铁七中、六十二中、中州大学、郑州航院等小学、中学、高校；附近矗立高级饭店、宾馆：民航大酒店、台湾大酒店、漓江饭店等；附近思达超市、世纪联华大型购物场所；鞋城、食品批发市场、高寨农贸市场满足人们的日常生活需要。社区外部配套完善，空气质量较好，商业设施齐全，文化气息浓厚。

本案西面紧邻城市主动脉京广南路，南面宽阔畅通的航海路连接着城市主干道：西环路、醉学网、紫荆山路、东环路等。项目西南的客运总站公交线路伸向城市的四面八方。健达世纪园所处区域为城市与都市乡村结合部，居住人群层次复杂、素质相对较低，人群流动性大，治安状况较混乱。航海路口至物业地址这一段给人破败、衰落、陈旧的印象。

2、 健达世纪园市场分析

（1） 郑州南区地产项目营销环境

从今年来看，郑州房地产市场开发形势良好，

随着郑州市拉大城市框架，扩大城市规模，降低城市户口的准入门槛和区域性中心城市的建设与发展，全市的房地产开发进入了一个全新的发展时期。政府开发北区的政策东移，

倾力筹建郑东新区。与其相比显得南区项目在升值潜力方面前景不

太乐观。同时，随着市区内大型批发市场的纷纷南移，也将会在一定程度上促进南区经济的进一步繁荣。改革开放以来，随着城市化的进程，以及南区专业市场的建立。郑州南区逐步形成了大型灯具批发市场、京广批发市场（鞋城）、河南万客来食品城、郑州市华中食品城、郑州食品城等。此板块地段具有得天独厚的商贸特征。各项经济指标与郑州其它地区比处于中等水平。对商品房等大宗商品的购买力具有一定规模。航海路地产项目形成了两头大中间小的哑铃状的楼盘特征，中间沿线项目产品同质、地段优势相似的情况下竞争异常激烈。城市中心较好地段项目获得难度越来越大，郊区化的地皮也成为众多开发商的争夺的对象。

郑州南区商贾云集，具有较明显的商贸特色，经济发达的程度比周围地带高。这是其得天独厚的板快优势。这种特殊性决定了本区域的消费群对楼盘的价格敏感度比北区高。同时，本区域外来人口较集中，对于商品房消费有一定潜在市场。

（2） 南区地产项目总体竞争态势及竞争者分析

南区项目中心地带金祥花园、亚新美好人家、龙跃系列项目、富寓花园等项目先后开发成功，预示着该地块项目尚具有巨大开发潜质，同时也标志着这一区域消费市场日益成熟。此后南区中心地段出现了第三代生态住宅：健达世纪园、锦绣江南、开元丽城、亚星盛世家园等注重社区环境、绿化率较高的大型项目。多数项目在建筑风格及景观设计与外立面方面产品同质，楼盘概念也没有鲜明特色。然而航海路沿线两段如金色港湾、帝湖花园等项目在产品定位、概念炒作及营销推广方面有着与众不同的成功案例。

因此，为了更好的作好健达世纪园项目的整合，河南惠乔广告公司市场部对周遍最主要竞争者、潜在竞争者进行周全细致的市场调查与深入分析。基本情况如下：

序号项目名称均价规模户数工程地址物业地址广告定位案场状况 广告定位主打广告语形象定位营销状态1 开元丽城1490元/m规划面积116亩，900多户一期11栋以封顶，处于强销期京广南路与长江路交叉口南50米南区美丽新世界选择，是一种权利，有何尝不是一种能力。在合适的地方，选择，自己的美丽新世界。塑造南区大众化品牌现代化住宅 案场大广告牌醒目，视觉很有冲击力，震撼力。售房部包装时尚、温馨、清雅。销售员服务热情。2亚星盛世家园1580元/m占地面积140亩，户数1188一期在建正在销售嵩山路与长江路交叉口东北角高尚历史文化景观社区 亚星生盛世家园——文化成就未来；嵩山路上观山听水首席庭院。首家大型文化主题景观社区围墙包装色彩庄重沉稳，突出历史厚重感。案场气魄，浓郁的文化氛围。销售员有气质，缺乏积极性。3锦绣江南1600元/m占地为120亩 1100多户 一期完工绿化即将建设 兴华南街与张魏路口东南生态型艺术社区“艺墅世家幸福之家”生态健康艺术售楼包装现代风格、色彩明快。售楼现场氛围冷淡。售楼员专业知识与技巧不足。4 帝湖花园1680元/m规划面积3110亩，456亩的月湖一期多层即将建成航海路与桐柏路交叉口纯生态水景人居所“回家就是度家的开始”“善待你的一生”“大帝湖、大社区、大自然”大气魄、大气势的欧式风格售楼现场，开阔的广场。一期销售过半，剩下价位较高的困难。非常热情专业敬业的销售员。5富寓花园1550元/m280户处于尾盘销售期航海中路30号平实、自然、务实、利益诉求(宣传书)您想要的，正是我们为您建造的。现代主义与欧式建筑风格糅合开发项目时机极佳地理位置较好，周遍配套设施齐全。6金祥花园1450元/m1000多户五期正在热销中郑州市航海中路19号实用、品牌点睛之作、封园之作、完美之作比较务实的小区主要是以占领市场先机前几期为经济实用房，价位较底。本期是商品房，价位较高。7龙跃时代家园1900元/m85户尾盘销售期航海北街与交通路交叉口没有怎么做广告注重品牌效应售房部规模不大精致、时尚

竞争者——5W战略分析

现代营销由“产品导向——市场导向——需求导向——关系导向”等理念向更高级更直接更有效的现代营销理念演绎：竞争导向的营销理念。这是因为当市场发展趋于成熟时，主要竞争对手的每一项营销策略及活动都是在充分的研究消费群体情况下制定的，有其明确的目的性与针对性。

克劳塞维茨在其《战争论》中说战争有两个目的：一是以打败敌人为目的；二是以占领敌人境地为目的。在此基础上提出的5W战略是以竞争者为研究对象的现代营销观念，因而有很强的攻击性与侵略性。在对区域市场发动一场残酷的侵夺战时，对“敌人”进行火力据点的侦察是至关重要的。“知彼”是市场争夺战制胜的关键。针对竞争对手“做的好”模仿，“做的不好的”改进，“没有做的”占领市场高地，“正在做的”研究对策。从而在激烈冷酷的市场争夺战中获得胜利。

主要竞争者——开元丽城

项目概述：开元丽城占地约116亩，总建筑面积约12万平方米，规划900多户，项目绿化绿30%以上，是郑州南区一个大型、人文、低密度、高绿化纯住宅社区。

开元丽城总体开发为2期，规划筹建22栋多层。一期共11栋、36个单元，432套住宅。分三次调整价格，即每144套调整一次，项目至2003年底竣工。一期建设包括室内多功能会所、大型中式休闲广场、儿童游乐场所。主力户型为三房和两房，面积90m-230m，户型设计功能合理，最大楼间距为50多米。

现已销售200多套（由于在营销推广方面的问题，健达把本该属于自己的200多名客户拱手相送给自己的敌手——开元丽城）由于2003年房产会之后一个月内没有开展广告宣传与公关活动，近期销售状况有一定困难。开元丽城主要卖点列举：a、开元房地产的大众化品牌 b、开元物业品牌 c、开元丽城的规模 d、开元丽城的超底价位。

竞争对手5W因素分析：

正在做什么为什么这样做做的好的 做的不好的没有做的

1、在项目处于强销期，定期连续发布理性诉求比较广告。 2、发布项目工程进度的告知广告，向置业者发布信息 3、侵夺求廉求利 的目标客户群体 4、准备第二轮宣传冲击波 1、攻击打压竞争对手，突显项目性价比，迎合南区置业者求廉心理需求。 2、稳定以定单置业者的信誉，扩大口碑效应传播。争取置业者购买的信心1、售房部包装时尚、清逸、精致，有浓厚现代感的气息。 2、案场内广告牌画面唯美、色彩选择明快、视觉表现有强烈的冲击力与震撼力。 4、案场外部POP广告、墙体广告抢眼吸引人。 5、强销期以理性诉求广告的竞争性策略，运用比较广告。 6、项目定位消费群体明确：工薪阶层。平民化、大众化、品牌化的路线。 7、物业品牌知名度与美誉度都很高。 8、营销推广与价格策略明确。1、广告推广策略不太明确，产品形象广告推广不太理想。 2、准备期、内部认购期形象广告的创意表现匮乏。 3、广告推广前期媒体组合单一，只有大河报。影响面深度还是不够。 4、项目所处的地段荒凉，周遍配套设施不齐全，生活不太便利。1、售楼处道路没有包装，周遍营销氛围不浓。 2、项目影视广告还没有做。 3、南区交通要塞户外广告牌也没做。 4、对市场主体只是做市场调查，并没有派发宣传单页。

其他竞争项目简析：亚星盛世家园/锦绣江南/帝湖花园

潜在竞争者——亚星盛世家园

此项目位于郑州西南区嵩山路上，占地面积为146亩，社区包括20栋多层，3栋小高层，2栋写字楼多种格局。5000m的中庭广场，1000m的人工湖，1700m的地下防空设施。主力户型二房、三房、复式，面积28——205m。社区内有会馆、幼儿园、商业街等相关配套。

亚星盛世家园主要卖点罗列：a、亚星地产的品牌 b、居住文化形态—文化主题c、水景山景的园林规划

竞争对手5W因素分析:

〔优势〕

1、 售房部外部造型现代感十足，2、 内部装饰典雅人文气息浓郁。售房部的大气魄展示了开发商的雄厚实力。3、 项目附近的户外广告牌醒目，4、 视觉冲击力强。5、 围墙包装较重视与项目推广主题“文化成就未来”相吻合，6、 突显了人文历史的厚重感。7、 项目绿化率高，8、 在景观设计方面把山景与水景融入小区。

9、 在上街区有着开发房地产的成功经验，10、 注重建筑品质，11、 户型设计、景观规划。12、 生活环境优雅，13、 空气质量较好。

〔劣势〕

1、 广告主题不2、 明确：一是文化成就未来；二是嵩山路上观山听水首席庭院。3、 宣传推广存在着很大的盲目性且不4、 系统，5、 造成资金的大量浪费，6、 反而7、 增加了项目成本。8、 “文化成就未来”主题概念推广有些空洞，9、 周遍文化氛围不10、 浓厚。11、 开发商观念陈旧、没有现代营销意识，12、 以自我意志为核心，13、 不14、 遵循市场规律。15、 无法与专业营销策划公司建立战略联盟，16、 很多营销策划公司也不17、 愿与亚星房地产开发公司合作。

18、 项目位置偏远，19、 周遍学校、医疗、商业等生活配套不20、 完善。

21、 亚星房地产是上街外来品牌，22、 在郑州知名23、 度与美誉度低。

锦绣江南——潜在竞争者

项目案名原为天泰?艺墅世家。占地120亩，11万平方米的住宅，最大楼间距超过50多米，容积率低，绿化率超过45%。1万多平方米园林规划，中央花园中1500平方米的业主会所，500平方米的幼儿园。主力户型三房、四房、复式98——200m。一楼1618-1683元/㎡（带花园）；三楼1586-1665元/㎡；五楼1362--1442元/㎡；六楼1130--1209元/㎡。项目位于亚星盛世家园旁边，有25栋多层住宅，社区内有生态绿化系统、石景、水景、健康休闲系统。

锦绣江南主要卖点罗列：a、生态型社区 b健康概念的提出 c 艺术型社区

对手5W战略分析：

〔优势〕

1、 在较繁华地段与物业地址处售房部各一；较繁华地段人流量大，2、 距离目标3、 客户群体接近；建立了占领市场争夺的据点。4、 该项目是南区中段较早提出生态型健康艺术社区的楼盘；项目园林规划设计及至完美，5、 绿化率及高。

6、 注重影视广告的宣传，7、 建立了一定的楼盘知名8、 度。

〔劣势〕

1、 天泰房地产开发公司在上项目前，2、 对项目可行性分析与研究不3、 够深入不4、 够专业。这也反映开发商缺乏远景规划，5、 没有长远的市场洞察力。

6、 一期已为现房，7、 楼房的缺点充分展现。建筑外立面为面砖，8、 呆板、生硬缺乏时代感，9、 户型设计不10、 合理，11、 主力户型面积偏大。以至造成消费群体购房的抗性很大。12、 案名13、 的全面变动，14、 造成资金的极大浪费。

15、 售楼员缺乏热情，16、 专业技能与知识不17、 足。18、 媒体组合策略比较单一，19、 只有电视做告知性或提醒式广告。开发商缺乏长远的营销传播策略。

20、 精美的楼书与楼盘的实况形成鲜明的对比，21、 楼书的成本太大，22、 而23、 效果较差。

帝湖花园——潜在竞争者

帝湖花园是布瑞克房地产开发有限公司兴建。此项目是郑州市规模最大环境最完美的大型纯生态水景居所。也是郑州唯一最大活水湖的社区。规划土地为3110亩，20余平方米天然湖面，1200亩园林绿化，8万平方米休闲广场。项目绿化率为51%，容积率为1。社区分为三个区域：莱茵东郡、罗马毫庭、威尼斯水域。项目先开发多层住宅，以集聚人期，加速资金周转，快速回笼资金。开发的多层以其低廉的价位、高品质生活方式迅速销售过半，主要是五六楼价位底的买的较好。楼盘定价策略较有特色，与湖的远近而不同。此后逐步开发别墅、联排别墅、高层。项目规划景观以湖全面展开，绿化率高。此项目对西南区其它项目有较大的威胁。

营销传播推广策略是非常的成功。媒体发布策略宛如一股龙卷风，震撼着郑州地产界。楼盘形象广告的策略型创意的发布有一种大气魄大气势，霸气十足，深入人心。集中火力投放了一轮一轮的媒体炸弹，强烈的刺激着欲在西区置业人士。

（三）南区消费群体置业者分析

1、目标客户群分析：目标客户群年龄在25岁——45岁左右；中等高等学历以上，工作与事业相对稳定，进入事业与家庭稳定期。家庭可支配收超过2万元，首期支付3——6万元之间，月供还款约450——1000元左右。根据前期市场调查显示，南区整体生活消费水平低于全市的平均水平。

2、 目标客户群定位：

依据南区状况，本项目的消费群体主要是：

南区经商批发人员（郑州万客来食品城、郑州华中副食品城、 郑州食品城、京广路鞋城批 发市场、总站纺织品批发市场等）周遍学校中青年教师（中州大学、郑州航院、测绘学校、郑州卫校、郑州七中等）铁路、部分行政、企事业单位职工（铁道建筑总公司郑州材料总厂、铁路局工程机械厂、嵩山机械厂等）周边老城区居民

郑州中低收入人群

南部郊县入迁郑州户

通过对消费群体的走访结果显示，项目周边经商户与居民对项目都寄托很大希望，也有购买意向，价位希望在1000元——1300元/平方米。对周边的市场调查与消费群体的走访都显示：对社区环境、物业管理、人文教育十分重视。

3、目标客户消费心理分析

共性分析目标群体都有强烈的求廉求荣心理，渴望获得尊重与归属感，希望获得环境幽雅、空气质量较好性价比的完美居所。在他们漂泊租房渴望他们对子女的未来抱有很高的希望，希望子女能够受到比他们更好的高等教育，愿意居住在文化气息浓厚的区域。

差异分析

南区板块是生意人集聚群落，外地人比较多。他们成为改革开放以来先富起来的那一群体。几十年的经营累积累了大量的财富，虽然拥有别人眼羡的富足，并不意味着生活质量的提高。他们依然寄居在别人的屋檐下，过着都市富裕阶层的租房生活。他们渴望改变当前的居住环境，拥有自我生活的新天地。渴望成为真正意义上的城里人，融入都市现代生活。同时在领略都市繁华之后，又期望一所环境优雅、宁静和谐能令心灵休憩的场所。

这一区域也是具有良好的人文环境。周遍的中青年教师拥有很高的涵养与文化知识，渴望高品质高物业的现代生活环境。相当部分群体也是外来人群，他们对城市生活有着独特的理解，期望在喧哗与骚动之后，享受那分安详、宁静、和谐。在事业与爱情步入稳定时，他们渴望有个幸福理想家园。同时对未来的社区生活充满幻想与憧憬。

城市工薪阶层经过几十年的辛劳工作，他们积累了相当的财富，但是他们的财富来之不易。有由于房地产所具有的付款额度大的特殊性，大多人群持币待购。在购房过程中谨慎，货比三家。由于原来所居住房屋户型、面积、功能不合理，社区环境绿化差，房屋破旧等原因，希望将来的居住场所与环境要改善原来居住条件。

（四）健达世纪园项目SWOT分析

（1）项目优势（Strength）

1、 区位优势：本案位于郑州批发市场、商贸发达的区域。

2、 规模优势：项目占地156亩，是南区较大型楼盘。

3、 面积优势：户型面积为80m——130m，面积较适合南区市场

4、 环境优势：绿化率较高，较郊区化的地段，空气质量较好环境优雅。

5、 人文优势：周遍小学、中学、高院林立，文化气息较浓。

6、 配套优势：社区内多功能会所，休闲娱乐场所；社区外商店、购物、生活设施齐全。

7、 进度优势：项目为现房，可感受产品成熟价值。

8、 价位优势：价格比较适合南区市场。

（2）项目劣势(Weakness)

1、 经济劣势：由于销售不够顺畅，开发商资金周转有问题。

2、 信誉劣势：由于开发商拍卖地皮风波，以及变更工业用地产权等问题引发当地居民及社会公议。

3、 周遍劣势：项目周边的老建筑偏多，且比较嘈杂，周边小区域存在抗性。 4、 园林劣势：规划布局不太合理，人车分流系统不完善。

5、 产品劣势：建筑外力面有些落后，户型设计不是很合理。

6、 景观劣势：周遍没有公园、文化广场。

（3）存在的机会：

1、以通过导入新概念，树立在公众中的新形象。

2、房产证马上就拿到，为公关活动做了良好的铺垫。

3、开发商资金周转困难的解决。

4、市政府即将大力改造熊洱和河，此河正从健达世纪园小区穿过，改善了人文生活环境。

（4）面临的问题：

1、 区域整体消费能力有限，目标客房户群体争夺现象将较为严重。

2、 开发商有一定知名度，但美誉度极差。

3、 项目地段同质，概念炒作同质。

4、 消费者对朝北的客厅存在着较大的抗性。

5、 竞争对手—开元丽城即将封顶，时尚现代的外力面即将呈现。

6、 健达世纪园产品外力面的老化。

7、 健达世纪园“好水好景好家园”的主卖点不具备竞争力、说服力。

8、 售楼员的销售技巧及公关礼仪缺乏专业的培训。

3、 项目销售策略

（一）入市时机及姿态

一个项目销售的成功与否是与其销售时机的把握密切相关的，销售时机把握准确与否，直接影响到项目的销售与推广效果。只有把握好销售时机，才能实现预期的销售目标，否则会对全盘的策划销售造成不利的影响。

作为南区开发较早的地产项目，本项目在土地产权没有变更，资金周转困难，项目宣传推广盲目、项目包装不系统的情况下仓促上项目。这在客观上来讲，对于本项目在长期内开展销售工作是非常不利的。当前置业群体已越来越理性，其对物业的结构、户型功能、景观环境、交通配套等要求也越来越严格，项目不具备认购的前提条件而仓促入市，会在营销推广过程中造成极大的障碍。由于初期阶段没有开好头，形成极为恶劣的影响，降低了置业人群对本项目的新鲜感，在日后正式发售工作造成困难，也没有起到预期的正面轰动效应。本项目已经错过较佳的春节前夕时节，而这一时节是开展公关促销活动的较佳时节，也是重塑开发商形象以及赢得消费信心的良机。根据本项目的市场环境、竞争态势、工程进度及市场的发展趋势，为了明年的三月份销售做准备，惠乔建议：

2004年12月01日作为本项目导入期

（二）价格定位及价格策略

1、定价策略

定价的影响因素：

位置交通状况

周边环境

配套设施

社会公共教育设施

规模

内部规划设施

景观

户型结构

发展商信誉

工程进度

交楼标准

物业管理

2、定价的基本原则

结合市场需求及房地产业内经验，评定上述定价影响因素之权重，综合分析评定物业综合素质：

各定价影响因素之权重分析图

参考同区同类楼盘之综合素质及价格水平，利用“市场比较法”制定价格；

在给各住宅单位具体定价时，充分考虑景观、朝向、户型结构、通风透气、噪音、同层位置、楼层等因素。根据上述综合因素来给物业的不同方位、不同面积、不同层数给楼盘定不同的价位，采用差价策略。

参考同区同类楼盘之综合素质及价格水平，利用“市场比较法”制定价格；

在给各住宅单位具体定价时，充分考虑景观、朝向、户型结构、通风透气、噪音、同层位置、楼层等因素。根据上述综合因素来给物业的不同方位、不同面积、不同层数给楼盘定不同的价位，采用差价策略

（三）销售阶段安排

惠乔建议将整个销售推广过程分为以下5个阶段，每个阶段将采取不同的，具针对性的销售推广策略（原则：每一阶段所面临的问题，策略能达到怎样的效果）

阶段名称时间销售策略宣传目标销售单位第一阶段形象树立期2003/12/—2004/3/（为期3个月）“短”“平”“快”的策略，广告宣传持续，销售速度要快。 对销售人员进行专业技能与公关礼仪的培训。消除开发商信誉度低不良印象，重塑消费信心。 以一期尾盘为主，完成总套数的10%第二阶段信誉提升期 2004/3/01—2004/6/01 （为期3个月）低开高走的价格策略，牺牲部分利益。为盘活资金，集聚人气做准备。这样会给买家一种抓紧时间下定的感觉，否则，时间越往后价格越贵。做好老业主售后服务，展开公关活动，注重口碑效用的传播总套数的15%第三阶段旺销期2004/6/02—2004/9/02 （为期3个月）在本阶段可以考虑提价，达到开发商原计划定价。营造热销楼盘的氛围。间断发布广告及促销活动信息。注重广告的累积效果。总套数的45%—50%第四阶段持续期2004/9/03—2004/12/03（为期3个月）前期业主售后服务完善，销售控制时机的把握。广告媒体组合的 总套数的15%—20%，第五阶段清盘期2004/12/04---------- 发布间歇性告知广告总套数的

四、健达世纪园项目推广策略

（一）健达世纪园项目推广主题（待议）

1、 关于案名2、

“健达世纪园”案名有些陈旧、不时尚、不新颖。郑州也有相同相类似案名。案名尚有些新时代特征。更改案名将会使所建立起来项目知名度毁誉一旦，浪费财力。建议延续原有案名，只是在原来基础上做稍微改动。整合项目资源，推动项目新形象传播。

一期“健达?世纪花园”

二期“健达?时代花园”

3、 项目推广主题

赋予项目一种独特概念，就是赋予项目精神与灵魂，使纯物化的楼盘具有鲜活的新生命特征，给予项目更高的附加值。独特的概念可以引领时尚生活潮流，区别于竞争楼盘，获得更大差异性，从尔形成独特的销售主张，避免差异化的恶性竞争。

健达?世纪花园——时代?城市?后花园

健达?世纪花园——京广南路上--新城市主义的复兴

健达?世纪花园——城市中坚的世纪花园

健达?世纪花园——新都市主义，诗意的家园。

* 城市主义。复兴。/自由主义。张扬。/自在生活。惬意。/文化生活。浓厚。

* 广告主打语：与幸福（城市）生活有个约自在。惬意。浓厚。——城市生活新主张。

圆您一个不太奢侈的梦

4、 主题诠释

时代——将项目现代主义建筑风格与现代化的社区生活两项因素融合，突现21世纪新时代新生活的全新现代特征。

城市——由于相当部分目标客户群为了谋求生存与事业的发展，带者梦想与期望来到这个中原都市，逐渐熟悉并融入这个城市生活方式。即要品位都市时尚、文化、繁华之后，又体验归家的温馨、惬意、舒适。城市主义就是人们对城市物质丰裕与精神富足向往的完美诠释。

后花园——健达世纪花园正好位于目标客户群所做生意或工作的场所附近，宛如他们工作场所的后花园。这也与项目的景观设计绿化率较高，即将改建的熊耳河畔是比较妥帖的。

（二）项目广告策略

1、 广告阶段策略

第一阶段：以软性新闻广告为主，配合硬性形象广告广告和公关活动推广。以软性新闻广告为主介绍开发商的新形象，社区的文化概念，建设规划概念主题。

第二阶段：以硬性广告为主，宣传楼盘户型、功能配套、景观绿化、社区生活等

第三阶段：以促销性与提醒式广告，刺激消费。

2、 广告创意策略

1、 报纸广告创意

* 开发商形象篇：《天平篇》《签名篇》《爱心篇》《脚丫篇》等

* 楼盘硬件设施：《地段篇》《人文篇》《生活篇》《爱情篇》《友情篇》等

* 软文宣传篇：

2、 影视广告创意

a、 形象片

b、 主题片

3、 户外

　 第一篇

　本工作计划包括宗旨、目标、工作开展计划和计划评估总结，日计划，等五部分。

　一.宗旨

　本计划是，完成销售指标100万和达到小组增员10人。制定本计划的宗旨是确保完成指标、实现目标。

　二.目标

　1.全面、较深入地掌握我们“产品”地段优势并做到应用自如。

　2.根据自己以前所了解的和从其他途径搜索到的信息，搜集客户信息1000个。

　3.锁定有意向客户30家。

　4.力争完成销售指标

　三.工作开展计划

　众所周知，现代房产销售的竞争，就是服务的竞争。服务分为售前服务、售中服务和售后服务，而我们房产销售也是一种“服务“，所以前期工作即就是售前服务更是我们工作的重中之重。正是因为如此，我的工作开展计划也是围绕“售前服务”来进行。

　1.多渠道广泛地收集客户资料，并做初步分析后录入，在持续的信息录入过程中不断地提高自己的业务知识，使自己在对房产销售特点掌握的基础上进一步的深入体会，做到在客户面前应用自如、对答如流。

　2.对有意向的客户尽可能多地提供服务(比如根据其需要及时通知房原和价格等信息)，目的让客户了解房源和价格，在此基础上，与客户进行互动沟通。

　其次给客户一种无形的压力，比如：房源紧张，价格要上涨，等。挑起其购买欲望.

　3.在用电话与客户交流的过程中，实时掌握其心理动态，并可根据这些将客户分类。

　4.在交流的过程中，锁定有意向的客户，并保持不间断的联系沟通，在客户对我们的“产品”感兴趣或希望进一步了解的情况下，可以安排面谈。

　5.在面谈之前要做好各种充分准备，做到对房源，面积，单价等了如指掌。

　6..对每次面谈后的结果进行总结分析，并向上级汇报，听取领导的看法克服困难、调整心态、继续战斗。

　7.在总结和摸索中前进。

　四.计划评估总结

　在一个月后，要对该月的工作成果、计划执行情况做一次评估，总结得失，为下个月的工作开展做准备。

　 第二篇

　一、加强自身业务能力训练。在20XX年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现20XX年的销售任务打下坚实的基矗进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在20XX年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。

　二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对20XX年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现20XX年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。

　三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。我在20XX年的房。产销售工作重点是*公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。

　四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合20XX年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。

　五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。

　六、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。

　 第三篇

　第一阶段：项目开发前期阶段

　对公司拟投资项目进行初步考察，掌握基本情况和信息，制订具体的市场调查计划，开展正式的房地产市场调研工作，提出项目操作的初步总体思路，对项目入行初步的市场定位，为公司管理层的投资项目决策提供依据。

　一、对项目位置、规划红线图、项目相关的法律手续文件、项目周边环境、项

　目所在区域的市政规划入行了解熟悉;

　二、开展房地产市场调查

　①市场环境调查分析

　对项目所在地的城市规划、宏看经济、人口规模、土地资源和房地产市场入行考察

　②房地产市场调查分析

　对项目所在地的房地产市场供给、需求状况、价格现状和趋势、产品类型及市场缺位、销售渠道入行具体调查。

　三、项目初步定位

　根据相应的市场研究分析后，初步明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等，为项目开发提供切实可行的依据。

　四、提出初步的项目操作总体思路。

　第二阶段：项目开发阶段

　跟踪动态市场行情，进行竞争楼盘和竞争对手调查、消费者调查，对本开发进行优劣势分析，入一步明确的项目市场定位和项目的总体操作思路，提出相应的营销策略;

　主要工作内容

　一、开展房地产市场动态调查

　深入了解项目所在区域的房地产市场供应、需求状况，价格现状和未来发展趋势，产品类型、销售渠道。

　二、开展竞争楼盘和竞争对手势态调查分析

　①竞争楼盘扫描

　②替在竞争对手入入可能扫描;

　③供给量分析

　④竞争对手的产品分析，包括房型、规划、土地、综合配套;

　⑤竞争对手的市场定位及趋向

　⑥竞争对手的价格基准分析

　⑦竞争对手的背景和实力。

　三、进行消费者调查，明确项目的目标客户群

　①消费者的二手资料分析

　②竞争对手消费者轮廓描述(职业特征、消费关注、消费心理、产品选择)

　四、明确项目的市场定位，明确项目的总体操作思路

　根据深渗透的市场研究分析后，明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等;明确项目的总体操作思路

　①产品分析

　②本项目的SWOT分析(优劣势分析)

　基于SWOT分析(优劣势分析)提出针对性的营销策略

　五、战略分析与规划

　①项目卖点回纳

　②营销总策略

　③销售价格总策略

　④总推案分阶段策略

　⑤公关与宣传总策略

　⑥营销推广项目的策划

　*各阶段推广主题策划

　*各阶段营销分析与总汇

　*各阶段市场动态分析与对策

　*各阶段客户总体分析与推盘策略

　渗透市策划、强销策划、促入策划对本项目进行分析

　六、最终确定销售渠道选择

　①自售

　②代理

　通过邀请招标或公开招标等方式确定入围的专业物业代理公司

　对项目进行交底，要求各投标代理公司各自提交营销策划报告

　组织公司相关人员对《营销策划报告》入行评审，选取方案，确定物业代理公司。

　签订《项目顾问服务合同》或《销售代理合同》，明确合作双方、合作方式、合作内容、时间、权利、义务，付费标准与付款方式等。

　注：如选择专业的物业代理，则本项目的全程营销策划及销售执行均由代理公司完成，贯穿项目的开发全程。

　第三阶段：资源整合，完善销售所需手续，蓄势待发，预备销售

　一、完成销售的人员配备，制定销售人员的考核奖励制度，组织销售培训;

　二、制定销售模式、设计销售组织的架构;

　三、其他物料准备完成，售楼处的布置、样板房、国土部门户型的测绘报告书、《房

　屋认购书》样本、《房地产买卖合同》样本、售楼书和广宣彩页;

　第四阶段：销售执行

　制定详尽可行的营销策略及阶段性的销售目标和计划，全程监控项目销售的执行情况，并适时作出针对性的策略调整，实现公司开发项目的目标利润率;

　主要工作

　一、制定详尽可行的营销策略并组织实施

　①销售总体策略房地产营销策划流程具体说明

　销售的总体战略思路和目标的制定

　销售模式的选择和设计

　销售阶段的划分和时机选择

　②推盘策略

　选择时机

　选择房源

　销控计划

　总体均价的制定

　制定一房一价的价目表

　单体差价的要素指标与系数体系，产品系数、楼层系数、景观系数、朝向系数、房型系数等

　④付款方式

　优惠政策

　分期、分类的动态价格策略：内部认购的数量和价格政策

　市场预热期的价格政策和数量控制

　开盘价格的动态策略

　SP(销售推广)活动价格策略和销售控制

　调价计划和调价技术

　整体价格和房源调价技术

　⑤广告策略

　主题制定房地产营销策划流程详细说明

　品牌形象定位

　媒体计划

　广告创意

　现场包装设计

　1、围墙2、广告牌3、LOGO指引牌4、大楼包装5、样板房装修风格概念

　二、制订阶段性的销售目标和计划，全程监控销售执行情况，及时反馈市场信息、销售状况，对反馈的信息加以分析和汇总，适时做出具有针对性的调整;

　三、完成销售，实现公司项目的目标利润率，提交营销总结报告。

　 第四篇

　房地产行业一直是带动国家经济发展的重要行业之一，尤其是最近几年，我国房地产事业取得了巨大的发展，不过也产生了很多的泡沫，导致全球金融危机到来之后我们国家的房地产行业出现了巨大的危机。为了应付这次危机，我们相处了很多的办法，但是都是治标不治本，所以我们一定要相处一个号的办法和计划来。

　一个好的房地产营销方案必须有一个好的销售计划书，以在整体上把握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。

　1.房地产营销计划的内容

　在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：

　1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。

　2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。

　3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。

　4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。

　5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

　6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?

　7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。

　8.控制：讲述计划将如何监控。

　一、计划概要

　计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。

　二、市场营销现状

　计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

　1.市场情势

　应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

　2.产品情势

　应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。

　3.竞争情势

　主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。

　4.宏观环境情势

　应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

　三、机会与问题分析

　应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。

　经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。

　只要按照上面的销售计划来工作，即使不能够回到前几年销售高峰的时候，也会回到一个不错的境界，因为我们是根据我们最实际的情况来工作的，这样我们的销售工作才会做到。相信我们的国家经济一定会很快的恢复过来，而我们的房地产市场一定会恢复繁荣!

　(一)工作计划的格式：

　1.计划的名称。包括订立计划单位或团体的名称和计划期限两个要素，如“年度班主任工作计划”。

　2.计划的具体要求。一般包括工作的目的和要求，工作的项目和指标，实施的步骤和措施等，也就是为什么做、做什么怎么做、做到什么程度。

　3.最后写订立计划的日期。

　(二)工作计划的内容。一般地讲，包括：

　1.情况分析(制定计划的根据)。制定计划前，要分析研究工作现状，充分了解下一步工作是在什么基础上进行的，是依据什么来制定这个计划的。

　2.工作任务和要求(做什么)。根据需要与可能，规定出一定时期内所应完成的任务和应达到的工作指标。

　3.工作的方法、步骤和措施(怎样做)。在明确了工作任务以后，还需要根据主客观条件，确定工作的方法和步骤，采取必要的措施，以保证工作任务的完成。

　(三)制订好工作计划须经过的步骤：

　1.认真学习研究上级的有关指示办法。领会精神，武装思想。

　2.认真分析本单位的具体情况，这是制订计划的根据和基础。

　3.根据上级的指示精神和本单位的现实情况，确定工作方针、工作任务、工作要求，再据此确定工作的具体办法和措施，确定工作的具体步骤。环环紧扣，付诸实现。

　4.根据工作中可能出现的偏差、缺点、障碍、困难，确定预算克服的办法和措施，以免发生问题时，工作陷于被动。

　5.根据工作任务的需要，组织并分配力量，明确分工。

　6.计划草案制定后，应交全体人员讨论。计划是要靠群众来完成的，只有正确反映群众的要求，才能成为大家自觉为之奋斗的目标。

　7.在实践中进一步修订、补充和完善计划。计划一经制定出来，并经正式通过或批准以后，就要坚决贯彻执行。在执行过程中，往往需要继续加以补充、修订，使其更加完善，切合实际。

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