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一、黄土高原的历史自然景观
黄土高原是我国经济落后、问题成堆的地方，其主要问题是生态环境遭到破坏，由此引起水土流失、风沙、干旱等一系列生态灾难。为了阐明这个问题，必须首先弄清黄土高原历史上究竟是什么自然景观？是森林区？还是像现在这样光秃的荒草区？有的人认为黄土高原历史上就不是森林区，而属草原带。这个看法是不符合客观实际的。大量事实证明：黄土高原历史上确是森林和森林草原地区。这是在黄土高原上进行过大量认真考察研究的科学家的共识。例如，我国古生物学家杨钟健于1929年到晋西陕北考察时，根据大量考证和调查材料断定当地原为森林地带，并对晋西陕北破坏森林后到处是荒山秃岭、沟壑纵横的情景很感慨地说：“我民族摧残森林的可怕”。1955年中国科学院黄河中游水土保持考察队在考察报告中明确指出：“从残存的原生植被来看，可以肯定，本区在农耕以前原始植被是属于森林和森林草原”。这一科学结论为大量历史资料所证实。
据考证，在秦汉以前，黄土高原确是森林茂密、山青水秀、环境优美的地方。例如，现在地处黄土高原北部边缘毛乌素沙漠中的陕北靖边县的白城子，从目前景象来看是属干旱荒漠区，但它原是山青水秀的好地方，曾是大夏国（建于公元407年）都城统万城的所在地。大夏国王赫连勃勃在建这座都城时曾赞美道：“美哉斯阜，临广泽而带清流，吾行地多矣，未有若斯之美”（载《元和郡县志》）。而今日白城子已被茫茫沙海所覆盖，可见其生态环境变化之大。
现在呈现干旱草原面貌的黄土高原西部甘肃陇东、陇西、兰州和宁夏一带历史上也是森林地区。据《汉书·地理志》载：“天水、陇西、山多林木，民以板为室屋”。以板盖房是林区居民的习俗。说明汉代这一带都是林区。
又如北魏郦道元《水经注》载：“天水郡，其乡居悉以板盖屋”（见《水经注》卷十七渭水），可见板屋很普遍。直至清代，安定（甘肃定西县）和会宁等地还保存板屋的风俗（《度陇篇》，《皋兰载笔》）。
以上说明甘肃东部的黄土高原曾是大林区。谁能想到像定西、会宁这些荒山满目、寸草不生（实际是不留）、薪柴绝迹、生态环境恶化到极点的地方原来也都是森林区，直至清代还用木板盖房。古代兰州附近也是森林地区。据《古今图书集成·方典》载，兰州南十里之古峰山“林泉之胜为兰奇观”，城东南60里的水岔“山水清丽，竹木翁郁”（水岔森林尚有残存）。现在，兰州附近的兴隆山（属榆中县）仍保存茂密的森林，是山清水秀的风景区。
甘、宁两省区间的六盘山，古称大陇山，曾是一片大林区。元初，成吉思汗征西夏时，曾在六盘山西北山峡中扎营避暑。嘉庆《清一统志·平凉府》载：“凉殿峡在隆德县南七十里，元世祖曾避暑于此”。说明直至元代，六盘山仍是林荫之地。明清以后，六盘山的森林由于滥伐、滥垦而大部遭到破坏。但是，直至今天在六盘山南部泾源山区仍有茂密的森林分布。
六盘山以北的屈吴山历史上也是林区。据《甘肃新通志》引宋张安太《建设怀戎堡碑记》（宋怀戎堡在今靖远县东北打拉沙附近）说，在宋代，屈吴山及其支脉大、小神山都是“林木繁茂，峰峦耸秀”。
黄土高原东部的山西省历史上大部分是林区。即使到元明时代，林木仍很茂盛。如《明经世文编》张四维《复胡顺庵》书中曾说：“山西遍地林木，一望不彻”。据《续资治通鉴长编》载：“火山、宁化之间，山林饶富。”宋代火山军在今河曲、保德一带，宁化军在今宁武县。说明当时宁武到河保偏关的晋西北地区林木茂盛。晋西古代叫西河郡，曾是一片林区，《水经注》描述山西汾河上游地区是“杂树交荫，云垂烟接”。顾炎武《天下郡国利病书》记述芦芽山区曾是“林木参差、干霄蔽日”，俨然“天堑长城”。西汉时，吕梁山以西林莽人稀，仅湫水河中游设临水县，以北广大地区都没有设县。古代西河郡是全国主要木材产地之一。
据《水经注》载：“北魏（公元420～534年）在洛阳大造宫殿，林木系取自西河。北周时（557～589年）仍是“京洛林木，尽出西河”。唐代时，山西的主要伐木中心在岗州（今岗县）。宋代时，伐木区南延至石州（今离石、方山、中阳）、汾阳一带，现在这些地方已大部成为荒山秃岭。
山西东北部恒山、五台山、太行山北段曾是森林密布地区。如《宋会要稿》记述太行山中北段是“林木茂密”、“松林遍布”。《清凉山志》描述五台山在宋代时是“四面林峰拥翠峦，万壑松声心地响”。明代撰写的《胡、高二公禁伐传》载：“自古相传，五峰内外，七百余里，茂林森耸，飞鸟不渡，国初（指明初）尚然”。明朝在北京大造宫殿，木材多取自代州（五台、代县、繁峙、原平一带），毁林严重。《明经世文编》记载当时毁林的情景是：“百家成群、千夫为邻，逐之不可，禁之不从”，林区被延烧成灰，砍伐者数里如扫，仅贩到北京的巨木，每年不下百十万株。恒山、五台山的森林就这样被一扫而光。
山西中南部较西北部温暖得多，林木更为繁茂。据宋《太平环宇记》载，太原西山多柏树，北宋时太原东西山仍是“古柏苍槐树木阳翳”，有“锦绣岭”之称。金代元好问《过晋阳故城书》说，晋祠西山是“水上西山如卧屏，郁郁苍苍三百里”。古代有关晋南、晋东南森林的记载很多，《山海经》就提到中条山、太行山多木多竹。《诗经》描述太行山南段“陡坡景山，松柏丸丸。”东魏建都邺城（河北临漳），大造宫殿，取大材于上党，黎城、平顺一带“山林丛密，取材甚易。”《梦溪笔谈》载：“渐至太行，松木太丰”，等等。
以上史料充分说明，黄土高原历史上确是森林广布的地区。令人遗憾的是“黄土高原草原论者”完全忽视了如此大量生动的历史文献记载。即使撇开历史资料不谈，黄土高原森林分布的现实也足以证明它属森林草原地带。现在，在黄土高原的最北部的人工林生长茂盛，便是佐证。例如城墙曾被流沙堆埋的右玉县已造成100多万亩人工林（华北落叶松、油松、小叶杨等），被誉为“塞上绿洲”。另像河曲、榆林、靖边受毛乌素沙漠前锋侵袭的县，都营造成几十万亩人工林，林木生长茂盛。究其原因，是当地有400多毫米的降水量，其生境条件就允许森林生长，它原本就是森林和森林草原环境，否则森林是难以存活成林的。黄土高原北部森林尚能生长良好，中南部就更不用说了。
二、黄土高原的生态环境破坏的原因
从上可知，黄土高原在秦汉以前是森林和森林草原地带是确凿无疑的。但由于长期以来的人为破坏，使大面积的森林逐渐消失而成为今日的荒山秃岭。大规模破坏森林的方式包括战争破坏、营造宫殿、樵采、毁林开荒等。其中以毁林开荒对森林的破坏最为严重和彻底。黄土高原的生态环境就是近两千年不断滥伐滥垦毁坏的。自秦汉以来黄土高原经历了三次滥伐滥垦高潮，第一次是秦汉时期的大规模“屯垦”（边防军有组织大垦荒）和“移民实边”开垦。这次大“屯垦”使晋北陕北的森林遭到大规模破坏。第二次是明王朝推行的大规模“屯垦”，使黄土高原北部的生态环境遭到空前浩劫。据考证，明初在黄土高原北部陕北（延安、绥德、榆林地区）和晋北大力推行“屯田”制，竟强行规定每位边防战士毁林开荒任务。《天下郡国利病书》对明代“屯田”有“天下兵卫邻近间旷之地，皆分亩为屯”的记载。由于军民争相锄山为田，使林草被覆的山地丘陵都被开为农田，使屯田“错列在万山之中，岗阜相连”。据《明经世文编》记载，自永宁（今离石）至延（安）绥（德）的途中，“即山之悬崖峭壁，无尺寸不耕”。从这里我们不难看出，明代推行“屯田”制对环境破坏之严重。第三次大垦荒是清代，清代曾推行奖励垦荒制度，垦荒范畴自陕北、晋北而北移至内蒙古南部，黄土高原北部和鄂尔多斯高原数以百万亩计的草原被开垦为农田，使大面积的土地沙化，水土流失加剧。
应该指出，黄土高原自古以来盛行广种薄收轮荒制度，农谚是“不整百垧，不打百担”。他们不是选择适宜耕种的土地来开垦，靠精耕细作来增产粮食，而是采取轮荒制，不择手段地放火烧山，掠夺性扩大耕地，种地不施肥，靠自然肥力来产粮食，种几年以后表土流失了，肥力流光了便丢荒，另择稍好的荒草地开垦。这样轮来轮去，使有林草覆盖的土地都被剃了“光头”，而且是长期以来无休止的轮番开垦，致使原来的林草植被种源破坏殆尽，无法恢复。可见广种薄收、轮荒制度是黄土高原生态环境遭到彻底破坏的最主要的祸根，是环境劣变的主要原因。
三、黄土高原生态环境破坏后引起的生态灾害问题
森林是环境的“卫士”。黄土高原大面积森林遭到破坏以后，便失去了生态屏障，生态环境严重恶化，从而导致河川水源枯竭、水土流失和风沙日益加剧、旱涝灾害日益频繁等一系列灾难性后果。这是严重的历史教训。至今仍困扰黄土高原的生态灾难问题主要有五个：
1.河川水文状况严重恶化
破坏森林就破坏了水源涵养条件，必然导致河川水文状况恶化，水源锐减，泥沙日益加多，水位暴涨暴落。古代黄土高原由于林草茂密，河流水量大而清澈。如古代黄河称为“大河”，水是清的。《诗经·伐檀》诗云：“坎上伐檀兮，置之河之干兮，河水清且涟漪。”《伐檀》属国风中的魏风。魏国当时南临黄河，从这段诗句中可知春秋时代黄河水是清的。支流渭河、汾河古代时水量很大，水也是清的。公元前113年，汉武帝刘彻曾乘大船到山西视察，赋《秋风辞》曰：“泛楼船兮济汾河，横中流兮拍素波”，可见西汉时汾河水量很大，可航行大船，而现在水量大减已基本干涸，许多河段可以徒步而过。渭河在唐代是一条浩浩大川，帆船很多，水运频繁。唐朝诗人李频在《东渭桥晚眺》一诗中生动地描述了当时的情景：“秦地有吴舟，干墙渭曲头，人当反照立，水澈故乡流”。李频当时看到从故乡江浙来的大量帆船停靠在长安城北的渭河湾，水澈照人。而现在的渭河早已面目全非了。海河水系像黄河水系一样水文状况也严重恶化了。所以，黄土高原现在河川径流贫乏，水源短缺，水位暴涨暴落，灾情严重，这些都是破坏森林引起的不良后果。
2.水土流失日益严重
破坏林草植被，使雨水和径流直接冲刷黄土地面，必然造成严重的水土流失。据粗略统计，黄土高原的水土流失面积有36万平方公里，占土地总面积70%，其中严重流失区有20万平方公里。每年流失的土壤约有22亿吨，平均侵蚀模数为6 111吨/（平方公里·年）（按流失面积计），70%以上输入了黄河，5%输入了海河，其余为水库塘堤所拦截。黄河是世界上泥沙最多（16亿/年吨左右），含沙量最高（35公斤/立方米）的大河。黄土高原水土流失最严重的地方是陕北黄土丘陵沟壑区，其侵蚀模数一般在1万吨/平方公里以上，窟野河下游高达35万吨/平方公里。在暴雨洪水季节，陕北曾出现骇人听闻的水土流失状况。据调查，1977年7月6日延安地区暴雨成灾，延河在这次暴雨中便冲走泥沙1亿吨，当天洪水最高含沙量曾达到800公斤/立方米。而无定河在1966年6月11日曾达到每立方米水含沙1390公斤的记录。这实际上已不是水流，而是浓度很高的泥浆。从这里可以想象黄土高原水土流失的严重程度。水土流失不仅是黄土高原农业低产、经济贫困落后的主要因子，而且是黄河下游水灾的根源。这是黄土高原亟待解决的问题。
3.水旱灾害日益加重
黄土高原生态环境遭到破坏后，改变了气候和下垫面状况，降低了空气湿度，减少了成雨条件，必然导致水旱灾害的加剧。例如，据山西中南部的地方志记载，古代山西并不旱，自商成汤廿四年至唐高祖元年（公元前1688年至公元618年）的2306年间，只出现16年旱年，平均144年才有一次。以后随着森林破坏日益严重，旱情也日益加剧，到元代发展到34年一次，明清时代5年一次，民国时代则达到十年九旱的地步。水灾也是如此。据郑肇经《中国水利史》提供的资料，在秦代以前的近两千年间，黄河下游的水患很少，总共只漫溢过7次，改道一次，平均200多年才有一次。西汉实行“屯垦”以后，水患显著加重，200多年间便发生漫溢、决口、改道达12次之多。自唐代以后，黄河下游水灾逐渐增多，唐代平均每10年一次，宋代每10年达5.5次，明清时代达到每年近2次，到民国时代已演变一年4次的严重程度。以上情况充分说明，黄土高原的水旱灾害主要是生态环境引起的。
4.风沙日益加剧
黄土高原北部靠近西北干旱区，年降水量只有400毫米左右，生态环境脆弱，森林草地一旦遭到破坏，便会引起土地沙化或沙漠化。黄土高原北面的毛乌素沙漠实际上就是由于破坏森林草原后演变而成的。现在，毛乌素沙漠已在向黄土高原北部扩展，前锋早已越过长城，达到了榆林市的鱼河峁（城南35公里）一带，沙漠化已严重威胁着陕北、晋西北及宁夏东南部，这些地方都出现了大面积的明沙地，必须立即造林种草加以控制，否则后果不堪设想。
应该指出，毛乌素沙漠并不可怕，因为它有三四百毫米的年降水量，沙地中水分条件很好，含水量很高（一般地面15厘米以下是湿的），人们称它为“湿沙”，造林种草很容易成活，所以，完全有办法可以把毛乌素沙漠改造。陕北榆林、靖边、定边和宁夏盐池等地群众，已成功地把几百万亩沙漠改造成良田、绿地和果园，就是有力的证明。
5.三料（燃料、饲料、肥料）俱缺，问题严重
森林草灌的破坏必然带来薪柴的缺乏。在黄土高原缺煤区，燃料问题极为突出。为了解决烧柴问题，迫使人们去刨树根、烧秸秆，以致发展到烧牛马粪、铲草皮、刨草根，这样就必然造成饲料、肥料的日益短缺，引起恶性循环。黄土高原“三料”问题最严重的地方是甘肃定西地区和宁夏固原地区，那里的植被破坏最严重，燃料极端困难，秸秆和牛马粪（甚至羊粪）几乎都当燃料烧了，有些地方草根都挖尽了，结果形成畜无草、地无肥、人无粮的极端困难的局面。据西吉县调查，1980年该县共消耗有机燃料2.5亿公斤，其中挖草根1.23亿公斤，占48.4%，牲畜粪便0.83亿公斤，占32.7%，薪柴0.15亿公斤，占5.7%，其余13.2%靠秸秆。可见，主要燃料来自草根和粪便，而且一年之中只能维持6个月，还有半年的炊柴无着落，群众被迫将大部分劳力都投入去找烧柴，几乎把地上一切可烧的东西都搜刮干净了，生活陷入空前困境。这是大自然对滥伐、滥垦、破坏环境的无情惩罚。实践告诉人们，滥伐滥垦破坏生态的后果是极其严重的，它最终将走到“三料”俱缺的绝境。谁能想到历史曾为大林区的甘肃省定西等地，由于长期滥伐滥垦破坏生态环境，自毁家园，到80年代初期竟沦落到赤地遍野、草根挖尽、炊柴无着、无肥无粮的绝境，这是世人应记取的惨痛教训。
为了帮助定西和西（吉）海（原）固（原）地区人民摆脱困境，从80年代中期起，国家对“三西”（定西、西海固、河西）地区采取特殊扶助政策。大力种草种树，恢复植被，“三料”问题有所缓解，但还没有得到根本解决。种草种树，建设基本农田，将大量坡地退耕还林还草，恢复和改善生态环境是当地走出困境的关键
推激情需自勖，推感情多赞誉，推产品要演示，推价格出盘低，推数量大包装，成交全在心留意。
推销是达成并扩大交易。“达成交易”，是做一个推销员的起码条件；能否“扩大交易”，才能体现出是否是一个一流的推销员。
在多年的推销实践中，我总结出了“五步推销法”，使我取得了超群的业绩。现在，我把五步推销法贡献给大家，期望大家也能取得更大的业绩。
一推激情
推销员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。
一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人?
一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。
充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”：
1．坚持100天。世界推销大师戈德曼说：“推销，是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”?
2．坚持“4不退让”原则。根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”；美国人要说5次“不”；南韩人要说7次“不”；而巴西人会说42次“不”。
所以，推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。
3．坚持 l／3原则。
推销员的灵魂只有两个宇：“勤奋！”
推销界一般认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。
这难怪日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人侠。”
可见，没有激情的推销员就更不行了。 那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢?
首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍；你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝：“我一定会成功2”如果你有座右铭，也不妨大声念上几遍。
其次，每周看一本励志的书十分必要。记得罗斯福的传记中说，他每天早上起来都要告诉自己：“今天是一生中最灿烂的一天！”
二推感情
美国推销大王乔·坎多尔福认为：“推销工作98％的是感情工作，2％是对产品的了解。”
如此看来，实际推销中，没什么比“拉”情更重要了。
推销员与顾客见面后“10分钟不座谈业务”。
那谈什么呢?
“谈感情”。这才是实质推销过程中的第一步。
美国通用汽车公司，曾经把做感情工作(如送个小礼品)“叫“warm up”。意思是“热乎热乎”。
一个推销员若不能与顾客“热乎”一下，把心理距离缩短，成功之门定然远离。
“感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。”
要想做到这一点：应采用三种方法：
1．英国式：聊聊家常。
2．美国式：时时赞美。
3．中国式：吃顿便饭。
推销新手常犯两个毛病：一是起先他们不会“推感情”，一见面就是冷冰冰的问“买不买”，“要不要”。二是后来他们学会了这一步，然总是“跳崖”。即正“热乎”的时候，转不到正题上来。于是只好“哈哈哈，哎，王经理，现在咱们来谈点业务吧?”——这几乎是在“自杀”。
客户会马上警觉：“噢，该让我买东西了！”
其实，从“谈感情”到“谈业务”，这中间应该有一个巧妙过渡。这个过渡就是“做桥”。
“做桥”，就不至于“跳崖”摔死。
有一首唐诗写得好，我们引来演义：
“好雨知时节”——你要抓住推销机会；“当春乃发生”——在感情热乎的时候才有生意；“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导人销售；“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。
妙!这就是一个一流推销员在推销过程中的生动写照。
所以说，优秀推销员在“做桥”这一方面可显出真功。
2006-6-15 12:16 回复
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2楼
要“做桥”，你就要设计好几段“台词”，或见景生情；或编一个有趣的小故事，从而承上启下。
譬如，你是化肥厂的推销员。你可以说：“刚才我注意到了，您说前几天咱们这儿下了一场面。春雨贵如油啊！有好雨，再有好肥料，就是一个大丰收。该春播了，咱们这儿的化肥市场不错吧?”
这样，自然连贯，巧妙“做桥”，请客户从“桥”上走过来，销售顺理成章。
三推产品
“做桥”以后，推销就进行到了第三步，即产品推销阶段。
一个推销员应该永远记住，顾客买你的产品，是买产品给他带来的利益和好处。而不是买价格、买新奇、买产品本身。
而这些，又恰恰是推销新手最容易犯的毛病。
推销产品，必须推销因产品功能而产生的利益。
除了利益推销以外，在实际推销中，“演示+暗示”又是推销制胜的一大法宝。
“演示”让人眼见为实。
美国安丽公司推销清洁剂，把鞋油徐在手上或手帕上，然后“一洗了之”。这正如“哑巴卖刀”一样不费口舌即可让人倍服。在演示过程中，推销员一定要暗示，以引导客户顺着你的思路走。
心理学表明，一个人在接触一件新．事物时，头脑易呈放射性思维。而暗示作用，会使人思维定向。
譬如，客户品尝一种新饮料。你若愚蠢地问：“味道怎么样?”客户立刻会思维“紊乱”。或好或坏，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念产生，很难抹掉，于谈判大为不利。
你应该真正的暗示道：“这个饮料先酸后甜，还有一股淡淡的香味。”喝过后再问他“对不对”?
事实证明，如果你说“先酸后甜”，他就点头“不错”；如果你说“先甜后酸”，他就点头“正是”。
语言刺激总是“先人为主”。高明的推销员也总是用语言暗示向好的一面诱导。
四推价格
价格永远是商品的敏感问题。
高明的推销员应该采取暗示价格“不贵”的语言对客户巧妙报价。
曾经有一个菜农，在这一点上真正给我上一课。有一次我买香菜，问：“怎么卖?”答：“老价钱，8毛钱一两。”我买了5两。回家以后才醒悟到，这香菜原来8元钱一斤呀，比肉价还贵!上当，上当!但当时，在我的朦胧意识中，“老价钱”就等于“廉价”。细想一下，两者绝无联系。
奇怪的是，在我与菜农成交的时候，居然一点也不觉价贵。
我终于学会了“推”价。
若客户出现“价高拒买”心理，我就从“一分价钱一分货”处释疑。演示一下产品功效，即可予以佐证。
然而我认为，“小数报价”——这才是“四推价格”的真正要诀。 小数报价，就是由最小的单位报价。
你千万不要说：“这个产品 l件10支，共2000元。”要说：“这样好的产品1支才200元。”
这仅仅是一个小花招。
不过，因为价格太高，使推销员四处碰壁。你不得不玩点儿雕虫小技了。
目前，市场上有二种保健品叫“爱心舒丽液”，售价在98．60元／盒。而同类名牌“太太口服液”才38元／盒。怎么销?
我想许多推销员都面临过这类头痛问题。
在培训该生产集团下属销售经理们的时候，我的方法是，找出两个产品之间的差异点，然后进行“拆细报价”。
譬如，顾客问：“为什么这么贵?”
销售经理：您问得好。俗话说‘一分价钱一分货’。您瞧同类美容品都是草本制剂，不过是一些中草药。而这个产品都是生物制剂。鹿胎啊、乌鸡啊、雌蚕蛾等，都是名贵原料。吃‘草’和吃‘肉’当然不一样了。再说(拆细)，你喝其它产品，一个疗程要6盒，近230元。而爱心产品2盒一个疗程，才不足200元。您还是划算啊!”
经这么点拨，为顾客算本帐。让人痛痛快快地解囊，岂不是两全齐美吗?
五推数量
对一个产品来说，通常价格是死的。但供货数量是活的。顾客的购买量也是活的。
为什么有的人业绩一直不景气，关键就在于他不会推销数量，使顾客“多购买一些”。
推销数量的诀窍是：“大数报量”。 大数报量，就是以大包装、整套、一个使用期、一个出库单位报量。
你千万不要说：“你要多少盒产品?”
或者说：“请多买几盒吧?”
要说：“这个保健晶一个疗程5盒，您看您是要‘个疗程，还是两个疗程?”
这样，以“一”带“五”，以“二”带“十”，业绩定有不俗。
如果你的产品有100公斤和200公斤的包装。报规格的时候，就要抓住顾客总要想“少来点试试”的心理，让顾客感觉你告诉他的是最小的包装。
为了不“欺骗”顾客，我常使用“一般”一词含蓄作答。如：
顾客：“产品都有什么规格?”
答：“我们客户一般要的是200公斤一桶的。您也不妨少来点试一试。”
——我把这种方式叫“虚设报量”。
说明一下，用其它客户的行为说服客户，其说服力在我从事的推销工作中达到70％。
如果客户决定少来点试一试，我就说：“我们一个出库单位最少是三桶。您看您是要一个出库单位，还是两个?”
——我把这种方式叫“出库报量”。
如果要发运外地，我就说：“5吨集装箱不好发，10吨集装箱走得快。”
这就是告诉客户，要买至少10吨。
——我把这种方式叫“限制报量”。
总之，掌握“推”量技巧，是提高推销员业绩的最重要的一种手段。
好了，我希望我在实际工作中研创的“五步推销法”对推销员们有所帮助。为了便于记忆，随赋歌谣一首：《五步推销法》歌谣一推激情需自勖；二推感情多赞誉；三推产品要演示；四推价格出盘低；五推数量大包装；成交全在心留意。
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